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FlipMyFunnel: A Revolução do Funil Invertido

FlipMyFunnel: Artigo escrito por Sangram Vajre (pode ler a versão original em inglês aqui). A tradução e publicação no blog da Markedu foi autorizada pelo autor.

O tradicional funil de marketing e vendas e baseado em leads. É baseado no facto de que as leads entram no topo do funil e seguem um caminho linear desde a fase de awareness até à fase de compra. Começa com uma aproximação não segmentada e abrangente e tem como objectivo primário capturar o maior número possível de leads no topo e em seguida mergulha-las num “mar” de mensagens. Ignora por completo o envolvimento profundo e a psicologia básica dos consumidores em cada nível. Eu inverti o funil à procura de respostas e para minha surpresa foi presenteado com uma forma de alinhar os meus objectivos de negocio com o funil.

Permita-me propor um modelo diferente, ao qual dei o nome de: #FlipMyFunnel, que  começa com os seus melhores clientes no topo do funil.

Diagrama com o posicionamento invertido face ao regular:

A Revolução do Funil Invertido #FlipMyFunnel

Agora como CMO, posso começar a construir a customer experience para cada etapa descrita em baixo:

1) Identificar: Primeiro, é preciso encontrar os clientes que melhor se adequam ao que temos para oferecer. Inicialmente, pode parecer uma tarefa difícil, mas é bem mais fácil do que parece. Hoje em dia, existem tantas e tão boas tecnologias à nossa disposição – como a SalesLoft, Data.com da Salesforce, RiingLead, LinkedIn Navigator, etc – que nos permitem identificar facilmente uma lista de empresas que melhor se encaixam no nosso perfil de cliente ideal. Estes passam a ser nossa lista de empresas/clientes a quem queremos fazer chegar a nossa mensagem. Porquê começar noutro lugar?

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2) Expandir: Esta é uma etapa difícil, porque a maioria dos marketers estão presos no mundo do lead-based marketing, que não é muito claro em como podemos expandir o nosso alcance e chegar às pessoas e influentes na nossa lista de empresas. Em full-disclosure, sou o co-fundador e CMO da Terminus, uma empresa especializada em account-based marketing que e ajuda marketers a encontar os influenciadores das suas contas alvo definidas. Mas existem outras empresas como a Demandbase que têm tornado esta tarefa uma realidade para os marketers de hoje. A LeanDataInc está a tomar uma abordagem completamente nova, tornando possível dentro do Salesforce  CRM extrair toda a informação das contas permitindo-lhe começar account-based selling.

3) Engage: é aqui que os conteúdos e os canais ganham vida. Pense em email, webinars, e-books, anúncios segmentados, eventos e quaisquer outras formas programadas ou automatizadas que utilize para chegar ao seu público-alvo (sim, o seu público-alvo, e não qualquer um ou todo o mundo como no funil tradicional). Este, é tipicamente o primeiro passo no funil tradicional e a forma como a maioria dos marketers opera.

Esta etapa é de longe a mais ampla, havendo diversas formas de envolver os seus potenciais clientes. As mais utilizadas são as Plataformas de Marketing Automation (MAPs) e o Account-based Marketing, ao qual Megan Heuer, vice-presidente e directora do grupo SiriusDecisions, indicou como the next big thing. Scott Brinker, disse o seguinte, no seu mais recente post: “Empresas como a Demandbase e a Bizo (adquiridas pelo LinkedIn e incorporadas no LinkedIn Business Solutions) foram algumas das martech pioneiras a potenciar as práticas de Account-Based Marketing, mas uma nova geração de startups tem recentemente aparecido, incluindo a Engagio (fundada por Jon Miller, anterior co-fundador da Marketo) e Terminus (fundada por um dos co-fundadores da Pardot).

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4) Advocate: Tornar os seus clientes em fãs entusiastas, é uma das estratégias menos utilizadas de todos os tempos no marketing dos dias de hoje, apesar de ser mais económico manter os clientes actuais do que adquirir novos, a maioria das equipas de marketing têm ZERO budget para gastar com clientes actuais (sim, zero!). Na chamada era moderna do revenue marketing, as receitas só são vistas da perspectiva de novos clientes  e não da base de clientes existentes, que é de longe a maior oportunidade para promover a procura e o buzz em torno dos seus próprios produtos. A Salesforce fá-lo lindamente com eventos como a Dreamforce e Salesforce On Tour, mas também pode tornar os seus clientes em advogados da marca, utilizando ferramentas como a Influitive.

Portanto, aqui vos deixo os meus insights em como começar a construir um real stack de “customer experience” (ou tal como eu gosto de denominar – a revolução #FlipMyFunnel).

By | 2017-11-29T12:11:10+00:00 Julho 16th, 2015|Marketing Automation, Marketing Digital|

About the Author:

Licenciada pela Universidade Católica Portuguesa em Comunicação Organizacional, com particular interesse em Marketing, Publicidade. Envolvida na criação de conteúdo na página da Markedu, como nos eventos organizados pela mesma.

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